--- title: "HubSpot vs Pipedrive: który CRM dla B2B? | JustAutomate" description: "Pipedrive to tani rdzeń sprzedażowy, HubSpot to platforma z marketingiem i obsługą. Kiedy wybrać który, co blokuje pakiet i ile kosztuje wyjście." url: "https://justautomate.ai/porownanie/hubspot-vs-pipedrive/" lang: pl --- CRM # HubSpot vs Pipedrive: który CRM wybrać dla B2B? odpowiedź wprost, nie „to zależy” Pipedrive i HubSpot rozwiązują dwa różne problemy. Pierwszy pilnuje lejka i aktywności handlowca za niewielkie pieniądze. Drugi trzyma sprzedaż, marketing i obsługę klienta przy jednym rekordzie, tylko pełna wartość tego układu zaczyna się od wyższych pakietów. Poniżej tabela różnic, test na pięć pytań, prawda o koszcie przy rosnącym zespole i to, ile kosztuje wyjście z każdego z nich. 9 minut czytania - 0 obiektów własnychtyle założysz w modelu danych Pipedrive'a; umowa, urządzenie czy abonament muszą zmieścić się w polach własnych albo w bazie obok - 2 progi pakietuw HubSpocie workflow są od pakietu Professional, a obiekty własne od Enterprise; niżej HubSpot jest miejscem zapisu, nie warstwą logiki - 2 do 6 tygodnityle trwa u nas spięcie któregokolwiek z tych CRM z fakturami, mailingiem i realizacją, licząc od warsztatu - 2500 zł nettotydzień warsztatu procesowego, który kończy się rekomendacją systemu i listą realnych braków, a nie prezentacją dostawcy Krótka odpowiedź ## HubSpot czy Pipedrive: który CRM wybrać dla B2B? **Wybierz Pipedrive, jeśli** sprzedaż da się opisać jednym lejkiem, handlowców jest kilku, a mailing i obsługę zgłoszeń prowadzicie w osobnych narzędziach i nie zamierzacie tego zmieniać. **Wybierz HubSpota, jeśli** chcesz, żeby sprzedaż, marketing i obsługa czytały ten sam rekord klienta, i godzisz się na to, że pełna wartość tego układu zaczyna się od wyższych pakietów. Rozstrzyga model danych i pakiet, nie długość listy funkcji. Pipedrive nie ma obiektów własnych, więc umowa, urządzenie albo abonament nie stanie się w nim osobnym rekordem. HubSpot obiekty własne ma, ale od pakietu Enterprise, a workflow od Professional. Zanim porównasz cenniki, sprawdź, na którym planie leży ta jedna funkcja, dla której w ogóle rozważasz zmianę. Trzecia rzecz to koszt wyjścia i przy wyborze prawie nikt o nim nie myśli. Z Pipedrive'a wychodzisz eksportem transakcji, osób, organizacji i aktywności. Z HubSpota razem z danymi trzeba przenieść workflow, listy, formularze i szablony maili, a często też strony i bloga. Dlatego przy HubSpocie licz horyzont dłuższy niż rok. ## Czym różni się Pipedrive od HubSpota? Oba są CRM, tylko każdy w innym sensie. Pipedrive jest rdzeniem sprzedażowym: lejek, transakcja, aktywność, przypomnienie o następnym kroku. HubSpot jest platformą, w której CRM to jeden moduł obok marketingu, obsługi klienta i treści. Różnicę widać najlepiej w tym, czego w każdym z nich nie ma. Tabela zestawia siedem rzeczy, o które pytają nas firmy przy tej decyzji. Kolumna HubSpota ma przypisy do pakietu, bo samo „tak” bez pakietu jest tu mylące. Warstwę techniczną obu spięć opisujemy osobno: [integracja z Pipedrive](https://justautomate.ai/integracje/pipedrive/) i [integracja z HubSpot](https://justautomate.ai/integracje/hubspot/). | Kryterium | Pipedrive | HubSpot | | ------------------------------ | --------------------------------------------------------------------- | --------------------------------------------------------------------------- | | Rdzeń produktu | lejek, transakcje i aktywności handlowca | platforma: sprzedaż, marketing i obsługa przy jednym rekordzie | | Obiekty własne | brak, model danych jest zamknięty | są, ale od pakietu Enterprise | | Reguły wewnątrz CRM | automatyzacje na zdarzeniach w transakcji, osobie i aktywności | workflow od pakietu Professional | | Kampanie mailowe i segmentacja | wąski zakres, w płatnym dodatku | Marketing Hub, rozliczany od liczby kontaktów marketingowych | | Zgłoszenia po sprzedaży | brak zgłoszenia w modelu danych, trzeba dołożyć Zendesk albo Intercom | zgłoszenie jest obiektem w standardzie | | Raporty i prognoza | zakres zależy od pakietu, prognozę często i tak liczy się w hurtowni | rozbudowane raporty i pulpity, pełny zakres w wyższych pakietach | | API i webhooki | publiczne REST API, webhooki na transakcje, osoby i aktywności | REST API i webhooki na zdarzenia, nazwa techniczna właściwości ustalana raz | Wiersz o pakietach jest tu najważniejszy. Zdanie „HubSpot to potrafi” trzeba czytać razem z planem, na którym to potrafi, bo od tego zależy rachunek i to, czy przesiadka z Pipedrive'a ma sens. ## Czy potrzebujecie marketingu i obsługi w tym samym systemie? To jedno pytanie rozstrzyga tę decyzję. Reszta porównania ma sens dopiero po odpowiedzi na nie, bo cała przewaga HubSpota siedzi w tym, że sprzedaż widzi historię marketingową i zgłoszenia klienta w tej samej karcie. Jeśli mailing prowadzi jedna osoba w Mailchimpie, zgłoszenia przychodzą na skrzynkę, a klient po podpisie trafia do realizacji w ClickUpie, to sprzedaż jest jedynym procesem, który naprawdę siedzi w CRM. Wtedy platforma jest kosztem bez pokrycia. Jeśli natomiast handlowiec przed telefonem chce wiedzieć, które maile klient otworzył i co zgłosił w zeszłym tygodniu, jeden system zaczyna się opłacać. - Czy handlowiec przed rozmową potrzebuje historii marketingowej klienta, czy wystarczy mu notatka i data ostatniego kontaktu? - Czy ktoś u Was prowadzi kampanie z segmentacją i zgodami, czy to jeden newsletter na kwartał? - Czy po sprzedaży zaczyna się obsługa zgłoszeń, którą trzeba widzieć przy karcie klienta? - Czy strony docelowe i formularze mają leżeć w tym samym systemie co kontakty? - Czy ktoś odpowiada za sprzedaż, marketing i obsługę razem, czy każdy kawałek ma innego właściciela i inny budżet? **Uwaga.** Trzy odpowiedzi na „tak” to sygnał, żeby liczyć HubSpota. Trzy na „nie” znaczą, że kupujesz platformę pod proces, którego u Was nie ma, i płacisz za nią co miesiąc. ## Czego nie zrobisz w Pipedrive, a czego na niższym pakiecie HubSpota? Ograniczenia obu systemów są innego rodzaju i to jest sedno tego porównania. W Pipedrive granica leży w modelu danych i nie przesuniesz jej pieniędzmi. W HubSpocie granica leży w pakiecie, przesuniesz ją, tylko wtedy zmienia się rachunek dla całego zespołu. Pipedrive nie ma obiektów własnych. Umowa, urządzenie, abonament albo projekt nie stanie się osobnym rekordem powiązanym z organizacją. Da się to obejść polami własnymi albo bazą obok CRM, a przy dwóch czy trzech takich potrzebach obejście przestaje być tańsze niż zmiana systemu. W HubSpocie na darmowym koncie i na Starterze pracuje się dobrze, tylko logika mieszka wtedy w n8n albo Make, a HubSpot jest miejscem zapisu wyniku. To bywa rozsądniejsze niż skok o dwa pakiety wyżej: zewnętrzny orkiestrator kosztuje mniej i widać w nim, na którym kroku reguła się wywaliła. - Pipedrive: brak obiektów własnych, więc umowa i abonament lądują w polach własnych albo w bazie obok - Pipedrive: kampanie mailowe z segmentacją tylko w wąskim zakresie i w płatnym dodatku - HubSpot: obiekty własne od pakietu Enterprise, workflow od pakietu Professional - HubSpot: rachunek za Marketing Hub zależy od liczby kontaktów marketingowych, nie od liczby handlowców **Uwaga.** Nazwy technicznej właściwości w HubSpocie nie zmienisz po utworzeniu pola. Pole „Branża” założone jako zwykły tekst zostaje tekstem, a każda reguła, która ma po nim decydować, dziedziczy ten bałagan. ## Ile kosztuje każdy z nich przy rosnącym zespole? Licencję CRM rozlicza się za użytkownika, więc rachunek rośnie razem z zespołem, a nie z przychodem. Przy pięciu handlowcach różnica między systemami bywa nieistotna. Przy dwudziestu pięciu ta sama różnica na użytkownika robi się pozycją w budżecie, o którą ktoś zapyta na przeglądzie kosztów. Konkretnych stawek tu nie podajemy, bo producenci zmieniają je częściej, niż my aktualizujemy ten poradnik. Aktualne liczby są w cennikach HubSpota i Pipedrive'a, oba linki masz w źródłach na dole strony. Policz je na docelowej liczbie osób za rok i na pakiecie, który realnie zawiera funkcję decydującą. - Licencja za użytkownika razy liczba osób, które faktycznie wejdą do CRM, także spoza sprzedaży - Pakiet, na którym leży funkcja decydująca: workflow, obiekty własne albo raporty - Dodatki rozliczane osobno: kampanie mailowe w Pipedrive, liczba kontaktów marketingowych w HubSpocie - Narzędzia dołożone obok CRM, bo przy tańszym systemie rachunek ucieka właśnie tam - Warstwa automatyzacji: n8n na własnym serwerze bez opłaty licencyjnej, Make i Zapier według cennika producenta **Uwaga.** Tańszy CRM potrafi wyjść drożej. Trzy narzędzia dołożone obok Pipedrive'a plus godziny przepisywania danych między nimi bywają kosztowniejsze niż jeden wyższy pakiet, tylko ten koszt nie ma wspólnej faktury, więc nikt go nie widzi. ## Migracja i wyjście: który system trudniej opuścić? Wejście do obu wygląda podobnie: eksport z obecnego narzędzia, porządek na kopii, import, kontrola wyniku. Różnica zaczyna się przy wyjściu, a to ono decyduje o tym, jak długo żyjecie z błędną decyzją. Z Pipedrive'a zabierasz transakcje, leady, osoby, organizacje, aktywności i pola własne. To są pliki, które zaimportujesz gdzie indziej w kilka dni. Klucz pola własnego jest tu generowany, więc zmiana etykiety niczego nie psuje i niczego nie porządkuje: porządek robi się na wartościach. Z HubSpota zabierasz to samo plus wszystko, co przez lata w nim zbudowaliście: workflow, listy, formularze, szablony maili, a często strony docelowe i bloga. Kontakty wyeksportujesz, logiki nie przeniesiesz jednym plikiem. Jak układać kryteria przed taką decyzją, rozpisujemy w poradniku [jak wybrać CRM dla firmy](https://justautomate.ai/poradnik/jak-wybrac-crm-dla-firmy/). - Przed importem: duplikaty po NIP i domenie, słowniki zamiast pól tekstowych, jedna lista właściwości z właścicielem - Nazwy techniczne właściwości w HubSpocie ustala się raz, więc ustal je przed importem, nie po nim - Import najpierw na koncie testowym albo sandboxie, na prawdziwych rekordach z ostatnich tygodni - Plan wyjścia spisany na starcie: co eksportujecie, w jakim formacie i jak często robicie kopię ## Jak podjąć tę decyzję w tydzień? Wybór CRM potrafi wisieć kwartałami, bo obie strony mają argumenty i nikt nie chce się pomylić. Tydzień wystarczy, jeśli zamiast porównywać funkcje, opiszesz własny proces i sprawdzisz, gdzie się nie mieści. Tak prowadzimy to na warsztacie, w tej samej kolejności. 1. ### Opisz proces, nie funkcje Rozłóż sprzedaż na etapy i przy każdym zapisz, co musi się stać, żeby transakcja weszła dalej, i kto planuje następny krok. Dopisz narzędzia obok CRM: mailing, zgłoszenia, faktury, realizację. 2. ### Wypisz obiekty, które wiążecie z klientem Umowa, urządzenie, abonament, projekt, lokalizacja. Lista pusta oznacza, że Pipedrive Wam wystarczy. Lista na trzy pozycje oznacza, że liczysz HubSpota w pakiecie Enterprise albo szukasz dalej. 3. ### Policz koszt na docelowej liczbie osób Weź cennik producenta, pakiet z funkcją decydującą i liczbę osób za rok, nie za dziś. Dolicz dodatki, narzędzia obok CRM i warstwę automatyzacji, bo bez nich porównanie jest fikcją. 4. ### Przetestuj na własnych danych Załóż konto testowe i wgraj sto prawdziwych rekordów, w tym brzydkie: firmę bez NIP, duplikat, transakcję bez organizacji. Demo dostawcy pokaże czysty przypadek, Wasze dane pokażą prawdę. Najczęstsze błędy ## Sześć błędów, przez które wybór CRM okazuje się zły po roku - Porównanie funkcji zamiast porównania własnego procesu Wygrywa system z dłuższą listą, nie ten, w którym mieści się Wasza sprzedaż. Po roku połowa funkcji stoi nieużywana, a brakuje tej jednej, dla której to kupiliście. - Cena z pakietu startowego, funkcja z pakietu wyższego Budżet policzony na Starterze, a workflow, dla których wybraliście HubSpota, zaczynają się od Professional. Rachunek rośnie w połowie wdrożenia i decyzja z zewnątrz wygląda na błąd. - Pipedrive kupiony do procesu, który wymaga obiektów własnych Umowy i abonamenty lądują w polach własnych, potem w arkuszu obok. Po dwóch latach prawdziwy CRM jest w arkuszu, a Pipedrive pokazuje tylko część prawdy o kliencie. - Migracja bez porządku w danych Duplikaty i pola tekstowe przenoszą się razem z rekordami. Nowy system pokazuje ten sam bałagan, tylko drożej, a zespół uznaje, że wybór był nietrafiony. - Brak planu wyjścia Po trzech latach w HubSpocie przeniesiesz kontakty, ale nie workflow, formularze i szablony. Koszt zmiany rośnie z każdym miesiącem i przestaje być decyzją biznesową. - Decyzja podjęta na demie dostawcy Demo działa na czystych danych i jednym prostym lejku. Wasze dane mają duplikaty, firmy bez NIP i transakcje bez organizacji, i to one rozstrzygają, czy system się nadaje. Lista kontrolna ## Lista kontrolna przed wyborem CRM Jeśli któryś punkt jest na „nie”, decyzja jest jeszcze przedwczesna. - Proces sprzedaży opisany etapami, razem z narzędziami dołożonymi obok CRM - Lista obiektów wiązanych z klientem: umowa, urządzenie, abonament, projekt - Rozstrzygnięte, czy marketing i obsługa mają czytać ten sam rekord co sprzedaż - Pakiet sprawdzony pod kątem funkcji decydującej, nie pod kątem ceny wejścia - Koszt policzony na docelowej liczbie osób za rok, razem z dodatkami i narzędziami obok - Test na stu prawdziwych rekordach, w tym na przypadkach brzydkich - Plan wyjścia: co eksportujecie, w jakim formacie i jak często robicie kopię Źródła ## Źródła 1. [Cennik HubSpota, pakiety i sposób rozliczania kontaktów marketingowych](https://www.hubspot.com/pricing) 2. [Cennik Pipedrive, pakiety i płatne dodatki](https://www.pipedrive.com/en/pricing) 3. [Dokumentacja HubSpota dla programistów: API, webhooki, właściwości i ich nazwy techniczne](https://developers.hubspot.com/) 4. [Dokumentacja Pipedrive dla programistów: REST API i webhooki na transakcje, osoby i aktywności](https://developers.pipedrive.com/) 5. [JustAutomate, integracja z HubSpot: co spinamy i jak dzielimy logikę między workflow a orkiestrator](https://justautomate.ai/integracje/hubspot/) Zdecydujmy to na Twoim procesie ## Warsztat kończy się rekomendacją, nie prezentacją Na bezpłatnej konsultacji (30 minut) pytamy o lejek, o narzędzia dołożone obok CRM i o obiekty, które musicie wiązać z klientem. Jeśli z tego wyjdzie, że wystarczy Wam Pipedrive, mówimy to od razu. Warsztat procesowy kosztuje 2500 zł netto za tydzień i kończy się mapą procesu, listą realnych braków i rekomendacją systemu, którą obronisz bez nas. Prowadzimy najwyżej dwa wdrożenia równocześnie, więc terminy ustalamy z wyprzedzeniem. [Umów bezpłatną konsultację](https://justautomate.ai/kontakt/) ## Najczęstsze pytania HubSpot czy Pipedrive dla małej firmy B2B? Przy kilku handlowcach i jednym lejku Pipedrive zwykle wystarcza i kosztuje mniej. HubSpot ma sens wtedy, gdy marketing i obsługa klienta mają czytać ten sam rekord co sprzedaż, i gdy stać Was na pakiet, w którym te funkcje realnie działają. Darmowe konto HubSpota jest dobrym miejscem na kontakty, tylko logika automatyzacji mieszka wtedy poza nim. Czy Pipedrive ma obiekty własne? Nie. Model danych Pipedrive'a jest zamknięty: transakcje, leady, osoby, organizacje, aktywności i produkty. Umowę, urządzenie albo abonament trzymacie w polach własnych albo w bazie obok CRM. Jeśli takich obiektów macie kilka, to jest najmocniejszy argument za zmianą systemu. Od którego pakietu HubSpota działają workflow i obiekty własne? Workflow są od pakietu Professional, a obiekty własne od Enterprise. Na darmowym koncie i na Starterze HubSpot jest miejscem zapisu, a reguły budujecie w n8n albo Make. Aktualny podział funkcji między pakiety sprawdzaj w cenniku producenta, bo zmienia się częściej niż Wasz roczny budżet. Ile kosztuje HubSpot, a ile Pipedrive? Obaj producenci rozliczają licencję za użytkownika, a HubSpot dodatkowo od liczby kontaktów marketingowych w Marketing Hubie. Stawek tu nie podajemy, bo zmieniają się kilka razy w roku; liczby są w cennikach na stronach producentów. Policz je na docelowej liczbie osób za rok i na pakiecie, który zawiera funkcję decydującą. Czy da się przejść z Pipedrive'a na HubSpota bez utraty danych? Da się, bo transakcje, osoby, organizacje i aktywności eksportują się do plików. Trudne jest co innego: porządek przed importem oraz nazwy techniczne właściwości w HubSpocie, których po utworzeniu pola nie zmienicie. Duplikaty scalamy na kopii, pola tekstowe zamieniamy na słowniki, a import robimy najpierw na koncie testowym. Który system trudniej opuścić? HubSpota. Z Pipedrive'a zabierasz pliki z rekordami i po kilku dniach pracujesz gdzie indziej. Z HubSpota razem z danymi trzeba przenieść workflow, listy, formularze i szablony maili, a często też strony i bloga, których nie wyeksportujesz jednym plikiem. Dlatego przy HubSpocie licz horyzont dłuższy niż rok. Czy agent AI działa z oboma systemami? Tak, oba mają publiczne REST API i webhooki, więc agent AI czyta z nich dane i odpowiada zwykłym zdaniem w 5 do 10 sekund, bez otwierania CRM. Uprawnienia ustalamy osobno dla odczytu i dla zapisu, i prawie zawsze zaczynamy od samego odczytu. Zapis włączamy po pilocie, na wąskiej liście operacji: notatka, zadanie, jedno pole. Czy warto zostać przy Pipedrive i dołożyć narzędzia obok? Często tak, jeśli lista braków jest krótka. Mailing w ActiveCampaign albo Mailchimpie, zgłoszenia w Zendesku i faktury w Fakturowni spięte przez API kosztują mniej niż przesiadka i kilka tygodni oduczania zespołu. Granica jest tam, gdzie trzeba wiązać z klientem obiekty, których w modelu Pipedrive'a nie ma. ## Powiązane - [Integracja z Pipedrive](https://justautomate.ai/integracje/pipedrive/) - [Integracja z HubSpot](https://justautomate.ai/integracje/hubspot/) - [Jak wybrać CRM dla firmy](https://justautomate.ai/poradnik/jak-wybrac-crm-dla-firmy/) - [HubSpot vs Salesforce](https://justautomate.ai/porownanie/hubspot-vs-salesforce/) - [Wdrożenie i integracja CRM](https://justautomate.ai/uslugi/wdrozenie-crm/) - [BOND: firmowy Agent AI](https://justautomate.ai/uslugi/bond-firmowy-agent-ai/) --- **JustAutomate** · kontakt: contact@justautomate.ai · formularz: https://justautomate.ai/kontakt/